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合成全景設(shè)計(jì)師怎樣拉近與甲方的距離？
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2015-11-26 10:05
一個(gè)優(yōu)秀的建筑師首先是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員
需要拉近與甲方的距離建設(shè)項(xiàng)目的工作一展開(kāi)
我們首先就要和甲方打成一片
先做朋友再做項(xiàng)目
通俗地說(shuō)就是跟他們聊天
了解他們的需求，投其所好
進(jìn)行接觸：所謂的第一印象就是在這個(gè)時(shí)候，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)與否的第一印象決定著一半以上因素。“第一句話，第一次見(jiàn)面，第一次通話”構(gòu)成了甲方心目中本項(xiàng)目的形象，我們稱(chēng)之為第一次接觸。基本判斷：這個(gè)過(guò)程可能很短暫。建筑師在同甲方聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)甲方情況有一個(gè)大概判定，包括了解甲方領(lǐng)導(dǎo)年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的設(shè)計(jì)工作做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽(tīng)”將是最有益的。
聆聽(tīng)的三大原則
人生下來(lái)有“兩個(gè)耳朵，一張嘴”，所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是２:１。一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，更要善于聆聽(tīng)。他要傾聽(tīng)甲方的要求、需要、渴望和理想，他還要傾聽(tīng)甲方的異議、抱怨和投訴，他還要善于聽(tīng)出甲方?jīng)]有表達(dá)的意思——沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求、秘密需求。
【耐心】
——不要打斷甲方的話頭。
——記住，甲方喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿(mǎn)意。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)。
——學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候。多讓甲方說(shuō)話。
【關(guān)心】
——帶著真正的興趣聽(tīng)甲方在說(shuō)什么，甲方的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。
——不要漫不經(jīng)心地聽(tīng)（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解甲方說(shuō)的話，這是你能讓甲方滿(mǎn)意的唯一方式。
——讓甲方在你腦子里占據(jù)最重要的位置。
——始終與甲方保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。建筑師應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng)。（如果你能用筆記本記錄甲方說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，它會(huì)幫助你更認(rèn)真地聽(tīng)，并能記住對(duì)方的話。）
——不要以為甲方說(shuō)的都是真的。對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽(tīng)。
【別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題】
——永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道甲方要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道甲方的需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽(tīng)。
在聽(tīng)完之后，問(wèn)一句：“您的意思是————”“我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您需要————”等等，以印證你所聽(tīng)到的。
——有一種方法可以讓煩躁的甲方慢慢平靜下來(lái)，那就是聆聽(tīng)。當(dāng)很多建筑師在聽(tīng)甲方訴說(shuō)的時(shí)候，是一邊聽(tīng)，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明他是錯(cuò)的、我要為我或我的方案進(jìn)行辯解、我要澄清問(wèn)題的癥結(jié)所在。甚至不等甲方說(shuō)完就急急忙忙地打斷甲方的話。其實(shí)，這只能令甲方的對(duì)立感越來(lái)越大。
問(wèn)的技巧——如何了解甲方更多的信息
“問(wèn)”與“看、聽(tīng)”是相輔相成的，沒(méi)有“看”和“聽(tīng)”的準(zhǔn)備就不能提出一針見(jiàn)血的問(wèn)題，就會(huì)拉長(zhǎng)方案設(shè)計(jì)時(shí)間、甚至延誤工期！
我們問(wèn)的目的在于引導(dǎo)——引導(dǎo)甲方按照我們的思路去思考問(wèn)題，只有這樣，建筑師才能掌握和控制建筑方案推進(jìn)的節(jié)奏。
問(wèn)問(wèn)題的方式主要有三種：
開(kāi)放式：比如“你對(duì)***的看法如何？”這類(lèi)問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓經(jīng)驗(yàn)尚欠的建筑師去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散掉的話題再引回來(lái)的！
封閉式：這類(lèi)問(wèn)題會(huì)限定答案的范圍。比較顯而易見(jiàn)的是“是非式問(wèn)題”。
選擇式：這是比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會(huì)讓人反感的。
笑的技巧——如何提供微笑服務(wù)
微笑，方案匯報(bào)順利的魅力
安裝過(guò)濾器
安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉。
一位優(yōu)秀的建筑師，面對(duì)甲方時(shí)總能真誠(chéng)淡定地微笑。
運(yùn)用幽默
遇到很難推進(jìn)的項(xiàng)目從反面設(shè)想，幽他一默，往往可以化解困難的狀況，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得的。
直接面對(duì)
這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，或者要壓抑一下自尊心。但是，可以幫助你迅速解決問(wèn)題，使你恢復(fù)輕松。
微笑的魅力
——微笑可以感染甲方
甲方投資做項(xiàng)目的時(shí)候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。真誠(chéng)地對(duì)甲方微笑，你就可能感染他，使他調(diào)整態(tài)度，或者使他感到愉悅。
——微笑激發(fā)熱情
微笑傳遞這樣的信息：“見(jiàn)到你我很高興，我愿意為你提供最好的方案。”所以，微笑可以激發(fā)你對(duì)待項(xiàng)目的熱情，使你為甲方提供周到的服務(wù)。
——微笑可以增加創(chuàng)造力
當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你就處于一種輕松愉悅的狀態(tài)，有助于思維活躍，從而創(chuàng)造性地解決項(xiàng)目方案的問(wèn)題。相反，如果你的神經(jīng)緊緊繃著，只會(huì)越來(lái)越緊張，創(chuàng)造力就會(huì)被扼殺。
練習(xí)：像空姐一樣微笑
——說(shuō)“Ｅ——”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。輕輕淺笑，減弱“Ｅ―――”的程度，這時(shí)可感覺(jué)到顴骨被拉向斜后上方。相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺(jué)自然為止。
——微笑的三結(jié)合
與眼睛結(jié)合：當(dāng)你在微笑的時(shí)候，你的眼睛也要“微笑，”否則，給人的感覺(jué)是“皮笑肉笑”。眼睛會(huì)說(shuō)話，也會(huì)笑。如果內(nèi)心充滿(mǎn)溫和、善良和厚愛(ài)時(shí)，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。”練習(xí)：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對(duì)著鏡子，心里想著最使你高興的情景。這樣，你的整個(gè)面部就會(huì)露出自然的微笑，這時(shí)，你的眼睛周?chē)募∪庖苍谖⑿Φ臓顟B(tài)，這是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。學(xué)會(huì)用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會(huì)更傳神、更親切。
與語(yǔ)言的結(jié)合：微笑著說(shuō)“早上好”、“您好”等禮貌用語(yǔ)不要光笑不說(shuō)，或光說(shuō)不笑。
與身體的結(jié)合：微笑要與正確的身體語(yǔ)言相結(jié)合，才會(huì)相得益彰，給客戶(hù)以最佳印象。親和力更強(qiáng)！
說(shuō)的技巧——甲方更在意你怎么說(shuō)
往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的設(shè)計(jì)師只要有“三寸不爛之舌”，就能把黑的說(shuō)成白的，把經(jīng)濟(jì)適用房的說(shuō)成豪宅！其實(shí)這并不是理想狀態(tài)。這里要講的并不是如何去說(shuō)，而是區(qū)分一下說(shuō)的方式。
優(yōu)點(diǎn)：解釋特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是用來(lái)進(jìn)一步解釋特點(diǎn)的，用來(lái)強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)的。
利益：甲方要的是利益，而特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)只是為利益而做的鋪墊。
——記得提到所有的利益（經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)利益）
利益永遠(yuǎn)是甲方最關(guān)心的事，所以要提到所有對(duì)甲方有用的利益，而并非只陳述我們認(rèn)為是最好的利益。
——甲方已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)
這樣有兩個(gè)好處，一是強(qiáng)化甲方的印象，二是避免可能的懷疑。因?yàn)槟悴徽f(shuō)出來(lái)，甲方就可能認(rèn)為你已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，就會(huì)不滿(mǎn)，而大多數(shù)時(shí)候甲方是把不滿(mǎn)埋在心里不說(shuō)出來(lái)的。
——用甲方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)
必須肯定甲方能聽(tīng)明白我們的語(yǔ)言，不要用建筑師自己明白的行話、術(shù)語(yǔ)。
——有建設(shè)性、有把握
首先，你要相信自己所說(shuō)的，別人才能相信。所以，對(duì)說(shuō)出來(lái)的項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)要有把握。
如：應(yīng)該這樣說(shuō)：“我們所有同事都一致認(rèn)為這個(gè)方案是最好的。”而不是說(shuō)：“這個(gè)方案可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應(yīng)該”等含糊、不確定、沒(méi)把握的語(yǔ)言。
——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛
一個(gè)和諧輕松的環(huán)境，更能令你成功地引導(dǎo)甲方。
甲方更在乎你怎么說(shuō)：
——例如：不要說(shuō)：“我明白你的意思，結(jié)構(gòu)的那班家伙經(jīng)常亂來(lái)，真對(duì)不起。”因?yàn)榧追綍?huì)認(rèn)為：“我不管誰(shuí)亂來(lái)，我要解決問(wèn)題。”應(yīng)該說(shuō)：“我明白你的意思，我會(huì)跟結(jié)構(gòu)協(xié)商一下，一小時(shí)后你一個(gè)答復(fù)。”
——例如：不要說(shuō)：“圖紙有問(wèn)題很正常，又不是只有你一家。”
因?yàn)榧追綍?huì)認(rèn)為：“你們這里的工程質(zhì)量根本就不過(guò)關(guān)嗎。”應(yīng)該說(shuō)：“我理解這個(gè)問(wèn)題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個(gè)問(wèn)題記錄下來(lái)了，我會(huì)馬上與設(shè)計(jì)部聯(lián)系。”
說(shuō)“我會(huì)…….”以表達(dá)服務(wù)意愿
當(dāng)你使用“我會(huì)……”這一技巧時(shí)，你和你的甲方都會(huì)受益。
——許多甲方聽(tīng)到“我盡可能……”后，會(huì)感到很生氣，因?yàn)樗恢馈氨M可能”有多大的可能。但當(dāng)他們聽(tīng)到“我會(huì)……”后，就會(huì)平靜下來(lái)，因?yàn)槟惚磉_(dá)了你的服務(wù)意愿，以及你將要采取的行動(dòng)計(jì)劃，甲方就會(huì)滿(mǎn)意。
——通過(guò)使用“我會(huì)……”這一技巧，你自己也能從中受益。當(dāng)你說(shuō)“我會(huì)……”，而且列出了你要采取的步驟時(shí)，你就給了自己一個(gè)好的開(kāi)端，你的腦子里會(huì)明確自己所必須采取的行動(dòng)。
說(shuō)“我理解……”以體諒對(duì)方情緒
甲方需要建筑師理解并體諒他們的情況和心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷。大部分建筑師，總是一副高冷孤傲的表情，溝通起來(lái)滿(mǎn)嘴的技術(shù)語(yǔ)匯……是的，這樣真的很有范，但是請(qǐng)別忘記，咱們的最終目標(biāo)是：構(gòu)建房子，構(gòu)建城市，構(gòu)建夢(mèng)想……這一切，都仰仗一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作——甲方的資源+建筑師的智慧，所以請(qǐng)讓我們多多豐富點(diǎn)建筑技藝之余的知識(shí)，和甲方們更好更愜意的抱團(tuán)吧！
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