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合成全景《梁志天教你做一個好設(shè)計(jì)師 》專訪，大家學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)很受用
記者：您現(xiàn)在既是建筑設(shè)計(jì)師，又是室內(nèi)設(shè)計(jì)師、家具設(shè)計(jì)師，而且都獲得了很高的評價(jià)，在這些的稱乎中您最認(rèn)可的是哪個？
梁志天：我覺得我是一個生活的設(shè)計(jì)師，我所做的種種工作其實(shí)跟人的生活有很大關(guān)系。設(shè)計(jì)是共通的，都是把人們當(dāng)代的生活在設(shè)計(jì)里反映出來。當(dāng)然，建筑設(shè)計(jì)與其它設(shè)計(jì)不一樣，建筑是比較永恒的，一個好的建筑設(shè)計(jì)可以保留很長時(shí)間；而規(guī)劃設(shè)計(jì)則比較實(shí)用；室內(nèi)設(shè)計(jì)相對來說發(fā)揮的空間更大一些，更能體現(xiàn)一個設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念；家具設(shè)計(jì)屬于產(chǎn)品設(shè)計(jì)范圍，但與建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)關(guān)系密切。所以每個設(shè)計(jì)都是我們生活的一部分，不能把它們割裂開來。
我本身是學(xué)建筑的，也沒有接受過室內(nèi)設(shè)計(jì)的專業(yè)訓(xùn)練，是后來邊工作邊學(xué)的。在這些稱乎中我自己可能更多地被認(rèn)為是室內(nèi)設(shè)計(jì)師，而室內(nèi)設(shè)計(jì)也給了我很大的滿足感。
記者：您認(rèn)為室內(nèi)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中最需要把握的是什么？
梁志天：自己的概念。我覺得一個人對生活有感受和理解后，他對生活會有與別人不一樣的看法，這些看法往往能給很多人以啟發(fā)。我開始做室內(nèi)設(shè)計(jì)時(shí)，真的有把握不到的東西，但我知道我想要的概念是什么，然后就會朝這個目標(biāo)努力。技術(shù)上的問題我覺得不是太難，這可以通過學(xué)習(xí)掌握，主要是概念性的東西要通過自己的體驗(yàn)才能得到，所有的設(shè)計(jì)都一樣，都是對生活的體現(xiàn)。
記者：您的工作從建筑到室內(nèi)、家具，感覺像是一個從大空間到小空間，從宏觀到微觀的遞進(jìn)，這個過程是怎樣形成的？
梁志天：這實(shí)際是一個積累的過程，國外有一些建筑師也做過非常經(jīng)典的室內(nèi)設(shè)計(jì)。我覺得當(dāng)一位建筑師開始方案設(shè)計(jì)時(shí)，他對這個建筑長什么樣是有要求的，如果放棄室內(nèi)設(shè)計(jì)僅是做建筑設(shè)計(jì)，對建筑師來說這個設(shè)計(jì)應(yīng)該是不完整的，所以建筑師往往都會把室內(nèi)設(shè)計(jì)也拿過來自己做，這樣他才會覺得做出來的建筑就是自己想要的那個樣子。就像我開始做家具，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)買不到讓我滿意適合我的房子的家具，又不想抄別人，只好自己動手來設(shè)計(jì)了。
記者：您的生活理想是什么樣的？
梁志天：我希望自己有一個小酒店，里面一應(yīng)的東西都由自己來設(shè)計(jì)，我希望我的酒店是一個人們共同可以享受的地方，這里幾乎包含了生活的所有部分。
我打算在不久的將來做一個自己的小餐店，因?yàn)槲蚁Ｍ幸粋€地方是我自己的領(lǐng)土，在這里可以與我的朋友一起享受生活。我的餐廳肯定是很有品位的，會在食物、服務(wù)、裝修等方面都很有特點(diǎn)。
退休以后我還想當(dāng)廚師，因?yàn)槲液芟矚g吃，每到不同地方都要住不同的酒店，吃不同的美食。很多很有名的廚師的配料都是自己來調(diào)的，這跟建筑是一樣的道理。做建筑的時(shí)候，我想保證我自己的風(fēng)格，為了達(dá)到這個目標(biāo)，我就自己來設(shè)計(jì)建筑里的杯子、盤子、家具……我覺得設(shè)計(jì)師還是要從小的東西著手，從大空間把握。
記者：您認(rèn)為您的設(shè)計(jì)風(fēng)格是簡約的，簡約也是這些年非常流行的設(shè)計(jì)潮流，您認(rèn)為它還會流行嗎？
梁志天：潮流是有的，但潮流永遠(yuǎn)不會只有一個，有主潮流也有變相的潮流，但我覺得現(xiàn)代絕對太簡約的潮流已不流行了。現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師都在簡約的基礎(chǔ)上找變化，我也是一樣。我的簡約的設(shè)計(jì)不是每個空間都是一樣的設(shè)計(jì)，現(xiàn)代簡約在不同的時(shí)間，在不同的項(xiàng)目里應(yīng)有不同的表現(xiàn)方式。我們希望在現(xiàn)代簡約的基礎(chǔ)上結(jié)合地域文化和個人風(fēng)格來體現(xiàn)，不可能只有一個既定模式。
在大潮流方面我覺得還是現(xiàn)代風(fēng)格比較流行，因?yàn)樘诺涞娘L(fēng)格已不太適應(yīng)現(xiàn)代人的生活方式和節(jié)奏。簡約的風(fēng)格也融合了很多的內(nèi)容，已不是絕對的簡約了。
梁志天簡介
梁志天是一位國際認(rèn)可的建筑師和室內(nèi)設(shè)計(jì)師。1957年生于香港；1981年獲香港大學(xué)建筑學(xué)士學(xué)位；1986年獲香港大學(xué)城市規(guī)劃碩士學(xué)位；1988年成立自己的建筑師及城市規(guī)劃顧問公司；1997年，公司重組，易名梁志天建筑有限公司和梁志天設(shè)計(jì)師有限公司，專注于多項(xiàng)主要的建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)項(xiàng)目。
家裝客戶喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師
當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場去量房回來后,立即開始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來后就立即開始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？
簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個重要的問題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。
我們?nèi)鄙倭艘粋€環(huán)節(jié)：客戶分析
早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。
如果沒有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會。
所以，作為一個設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會提高。
換一個角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會選擇什么樣的公司，你會選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們在選擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個心理：
第一個心理叫“最好選擇心理”，另一個叫“最差淘汰心理”。大部分人都會遵循這兩個心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。
最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對象，男人總希望找一個既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會干工作還要會做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理。
可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再沒有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再沒有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物。可是世界并不能這么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會怎么選擇呢？人們會采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。
無論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會有機(jī)會。
從公司的角度來說，也許你不能讓自己的公司競爭力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個競爭力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會浪費(fèi)你前途的）
當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個對客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。
但是作為人，我們絕對不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個，只有這樣，選擇你的客戶才會更多。
所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個讓客戶喜歡的人，做一個讓客戶信任的人，做一個對客戶有幫助的人。
這一切都源于我們對客戶的分析，沒有分析，你就不會知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助
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