[ 億歐導讀 ]?

現在Top50地產商的精裝交樓比例已經達到了70%，未來基本上會做到100%精裝交樓，從某種意義上來說，原來在C端家裝行業的市場空間會被進一步擠壓。

（點擊觀看現場視頻：明源供應鏈研究院院長-周孝武 ）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業當前出現的新問題新常態進行了全方位深入探討，吸引了數百家企業創始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業逐漸走進了新的發展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業和經銷商渠道開始面臨行業下行、增長乏力的嚴峻挑戰，企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執行總裁吳滔、貝殼找房如視事業部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業務合伙人李冉、東方富海中小企業發展基金合伙人周紹軍、華創資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛等多位知名企業高管、投資機構代表與行業資深人士出席。

嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業的創新發展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優勢的新型經營策略。

明源供應鏈研究院院長周孝武在現場發表了主題為“打造數字化建筑供應鏈”的演講分享，核心觀點提煉如下：

1、對于房地產影響最大的因素其實是成本因素，房地產某種程度來說就是一個供應鏈企業，它不是一個投資型企業，也不是一個蓋房子的公司，它背后涉及服務、人工、材料、設備、土地、資金等重要的生產資料；

2、過去房地產靠加價賣錢的日子過去了，現在開始要向內看，要解決供應鏈的成本優化問題，從“點、線、面、體”多個維度進行變革；

3、現在Top50地產商的精裝交樓比例已經達到了70%，未來基本上會做到100%精裝交樓，從某種意義上來說，原來在C端家裝行業的市場空間會被進一步擠壓；

4、地產商供應鏈平臺的終極目標在哪里？這個終極目標是要從一個成本中心轉變成現在的利潤中心；

以下是明源供應鏈研究院院長周孝武的演講實錄，億歐家居整理報道：

我是站在地產行業來看我們整個家裝行業的發展，特別是最近幾年房地產面臨一個大的變化，這個變化對家居家裝行業也許是機會，也可能是一個巨大的挑戰，接下來我會首先談一談地產行業正在發生什么變化。

地產供應鏈迎來數字化變革

我記得在去年的這個時候，萬科CEO余亮提出來說我們的房地產企業要活下去，為什么說在2018年，房地產企業突然討論活下去的話題？其實“活下去”萬科已經喊了很多年，只是2018年、2019年來得更猛烈一點。

（圖1:地產行業新周期）

地產行業正在面臨了幾個變化，第一個是我們的存量在充分競爭，過去地產行業是很少有競爭的，基本上沒必要有太多的競爭，行業相安無事。

用一句話來說，就是過去的房地產叫大航海時代，只要出海就要機會，但是現在房地產進入了寡頭時代，彼此拼殺非常嚴重，同時地產行業還要面對的是客戶、業主、消費者越來越挑剔，每到房地產交樓的時候，基本上大家都會脫層皮。

為什么房地產企業很多不愿意做精裝房？因為做精裝房真的太難了，當然這也留給家居家裝行業很多機會，政策也倒逼房地產企業要面對消費者提供拎包入住一站式的產品。

還有一個變化是，房地產從一個主營業務，到現在房地產日子不好過的時候開始做轉型，轉到了半地產領域，其中包括涉足長租公寓、家裝甚至有一些供應鏈的企業都出來了。

對于房地產影響最大的因素其實是成本因素，房地產某種程度來說就是一個供應鏈企業，它不是一個投資型企業，它也不是一個蓋房子的公司，它就是一個供應鏈企業，它背后的供應鏈有哪些？有服務、人工、材料、設備、土地、資金，這些主要的生產資料的成本其實都在大規模上漲。

比如說人力成本，現在勞務工人短缺，建筑工人短缺，比如建筑材料，由于供應鏈的去產能、環保，像水泥、沙石、鋼筋都在上漲，還有土地成本一直都沒有調過，一直都高位不退。包括融資渠道，房地產的融資也是最大的成本來源。

（圖2:供應鏈變革）

在這種情況下，房地產企業的供應鏈團隊們就在思考，過去我們房地產靠加價賣錢的日子過去了，現在開始要向內看，要解決供應鏈的成本優化的問題。現在我們地產企業的供應鏈，不管是開發商還是供應商基本上都不滿意，這里面帶來了巨大的成本損耗、效率損耗、品質損耗，所以地產的供應鏈必須要變革。

變到哪里去？怎么變？我把地產企業的供應鏈變革提煉成四個字：點、線、面、體。

第一，點

點是它的交易環節，房地產供應鏈很多環節需要用數字化去改造，要實現在線化、數字化，對于它整個場景要做變革，不管是招標采購還是到入住交付等各個領域都可能會走向在線化；

第二，線

原來供應鏈在采購部門、成本部門、工程部門、財務部門各個鏈條是割裂的，現在要打通要貫徹起來，而且從過去的內部視角升級到全面調視角；

第三，面

用行業的話來說，我們過去靠經驗，但是掌握的信息是碎片化的，現在我們需要一個全局的數據，這個全局的數據來支撐我們的決策。不管我們是要招什么標，要做什么項目的定位還是我們的價格的談判都需要有更多的數據參考，包括工藝上的選型需要有更多數據化的管理，讓大數據賦能我們的決策；

第四，體

過去的房地產采購部門的工作就是最累的服務，但是我們也知道現在很多房企成立了供應鏈公司，甚至把它供應鏈的能力賦能給了行業，變成一個電商的平臺。比如說像萬科、碧桂園等等都有類似一樣的平臺，在做實體化的發展。

（圖3:供應鏈變革維度）

所以點、線、面、體是地產供應鏈的整個變化，這個背后有大量數字化的價值，我們要通過數字化的改造去實現我們點、線、面、體的進化。

我們來舉例談幾個場景，第一個來談“點”。比如我們的交易環節需要尋源，開發商要跟供應商合作首先要選尋源、入庫，過去的尋源靠線下，靠采購部門找供應商，現在都基于一種互聯網的平臺模式，基于大數據。

明源服務的地產很多，我們基本上把地產行業的供應商庫做的最全，基本上覆蓋了房地產400多個品類，全國的地、市、縣，大概有400萬的供應商庫，而這個供應商庫的資源就開放給了開發商，讓過去的線下尋源變成線上尋源；也可以做適配，讓開發商發出招標的需求，比如要找什么品類的供應商，它分布在哪些地區，注冊資本要多少，有過什么樣的合作案例，這些數據一匹配，就可以把開發商尋源的工作量大幅降低。

其實不僅是尋源，在供應鏈環節里面所有的業務鏈條，我們都可以用數字化的方式重新改造一遍，讓整個效率大幅提升，而且在這個過程中也產生了大量的數據，對于將來的數據賦能也有很大幫助。

我們再說說“線”層面的情況。房地產過去是職能條塊劃分得比較嚴格，信息其實不太通暢，但是隨著市價行情的變化，地產企業都必須要以快打慢，對于外部變化不敏感的企業會被打敗，包括在供應鏈，大量得用線上的方式來打通內部和外部的信息，比如說招標，過去的招標都在線下，動不動要到線下投標，還要拿表述，然后回來再投，現在房地產企業基于大數據招標效率和供應商的效率都大幅提高，內部鏈條也可以充分打通。

（圖4:價值鏈協同）

再比如說材料的進場、收獲、配送、財務付款等，業務鏈條是很長的，如果過去靠紙質的方式來回傳遞，效率低下，而且會帶來很多不必要的成本浪費。所以現在地產企業把整個供應鏈條數據化打通，讓材料的成本能夠有效得降低，同時在這個過程中積累大量的材料數據。

我們基于數據可以來輔助決策，過去決策靠開會，幾個部門組合開會，但其實靠小集體商議不如靠大數據的聚合，特別是像招標的環節，供應商有沒有法律履約的風險，有沒有跟一些合作伙伴在打官司，產能、資金這些都可以提供數據來幫開發商做招標的決策。

所以通過數據的賦能，可以幫助我們的地產企業，可以更好地找到最優的合作伙伴，長期的合作伙伴我怎么去識別它，幫助開發商確定一個對供應商的360度畫像，再結合外部數據，比如說這個供應商是不是跟開發商在打官司，信用評價等等。

（圖5:大數據決策）

地產供應鏈從成本中心進化成利潤中心

地產的供應鏈終極目標在哪里？這個終極目標就要從一個成本中心，因為地產的供應鏈，過去是買東西，是成本中心，轉變成現在的利潤中心，怎么實現轉變呢？就要把它的采購職能做整體的變化，從服務自己到服務行業。

一種就是我們的地產企業把采購部門變成供應鏈公司，變成一個商貿企業，集中戰略采購，然后再銷售，加價銷售給內部的項目，為什么要做加價這里面是有稅籌，可以合理避稅的這個角度。

第二，不僅可以加價賣給我們的項目公司，還可以賣給家裝公司、工裝公司，建筑企業。因為地產的供應鏈公司是整個行業中很強的。比如說它能拿到的潔具、衛浴的品牌價格是很低的，所以可以把這個能力轉化出來，銷售給相關的需要材料的公司，甚至也可以賣給一些2C的業主

（圖6:地產供應鏈升級）

所以這樣做的地產企業越來越多了，成立供應鏈公司的比例也多了，比如說成立一些對外的這種采購平臺，包括直接成立家裝公司的，都是利用面向C端的獲客能力和非常強悍的品牌溢價能力，以及對供應商有強控制力的供應鏈的能力，實際上能實現整個企業的平臺化轉型。

當然還有一些企業，說我們能不能再抱團取暖，建一個采購聯盟，現在地產企業面對地產的行業寒冬的時候，成本壓力越來越大了，因此也會對供應鏈進行改造，形成一個對外開放的采購商城。所以我們去商場買建材，可能會在很多地產企業自身或者采購聯盟里面去找到很多更便宜的材料或者工程類的服務產品。

家居家裝企業迎來新的機遇和挑戰

以上講得比較多的是在談論地產行業的供應鏈變化，那對于家居家裝行業，有什么樣的機遇和什么挑戰呢？我整理成四個點：

第一，房地產企業會越來越多進行全裝的交樓，從毛坯房變成全精裝交樓，現在Top50地產商的精裝交樓比例已經達到了70%，未來基本上會做到100%的精裝交樓，從某種意義上來說，可能我們原來在C端家裝行業的市場空間會被擠壓掉，所以對于家居家裝企業，那未來除了要面向C端做生意，也可能更多地要面向開發商來做交易，需要重視新的渠道變革；

第二，地產企業的營銷已經全面走向線上化，但現在地產圈越來越透明、公開，然后整個采購行為線上化，那家居家裝作為一種供應商服務商來說，我們的營銷行為要主動擁抱互聯網；

第三，要特別重視企業的信用，大數據基本上能評價出每一個企業的整個信用程度，所以我們要特別重視我們的合作案例，尤其是跟一些頭部的開發商建立戰略合作伙伴關系，形成很好的信用可以有效開拓其它的開發商，所以我們要重視信用，然后通過互聯網再放大我們的口碑；

第四，如果說地產企業是一個供應鏈企業，那其實家居家裝企業也是供應鏈企業，地產企業的數字化轉型很堅決，家居家裝也要重視這樣的供應鏈變革。

（圖7:供應鏈平臺數字化）

有一些從C端轉過來到B端業務的供應商可能面臨一些問題，比如找不到開發商在哪，我不知道開發商需要什么產品，哪些開發商正有需求，怎么去覆蓋產生合作關系，怎么能夠產生合作的第一步。那就需要我們首先要洞察，我們應該跟誰合作，我們的優勢市場在哪里，然后怎么去連接我們的開發商，去覆蓋它，最終我們能夠產生跟它的交易合作。

我覺得有幾個建議可以參考：

第一，可以通過大數據來分析地產企業。因為現在中國地產我們覺得活躍的大概有前500強房企，但是整個地產還有2萬家的房企。這些企業在進行哪些項目采購？比如開發商對于精裝落地時會發現陽臺這一塊也是一個空間，但是作為家居家裝企業需要知道哪些開放商在做這個領域的采購，這個需要基于大數據。

在明源采購上我們把全行業地產開發商的交易，過往的采購數據都呈現在里面，可以通過數據來分析，家居家裝企業應該跟誰合作，做目標客戶匹配，甚至還可以知道，哪些同類競品在跟誰合作，這樣打開跟開發商合作的市場，我相信對于家居家裝行業來說有巨大商業機會，所以，第一位是要找到優勢目標客戶群體。

（圖8:房企供應鏈數字化帶來的機遇和挑戰）

第二，做好網絡的覆蓋。網絡的覆蓋要建立網上的旗艦店，特別是要把優勢案例、客戶，以及跟地產界曾經過往的合作案例充分展示出來，再通過一些網絡引流，比如說廣告位、搜索引擎的鏈接等可以更好讓目標客戶群體找到。

第三，跟開發商產生緊密接觸。開發商越來越把采購行為線上化，不管是招募尋源，還是招標，基本都在互聯網上，當開發商已經把需求發布，只要積極參與進來，目前明源跟主流地產企業全部都有合作，我們也組織了很多次地產對接會，可以幫助家居家裝企業更好地打開跟開發商合作的大門。

明源原來是服務地產的，但現在我們也逐步在服務于整個地產的全價值鏈，包括從采購、尋源、招標到材料、訂單、工程、工地以及到最終的維保，未來地產行業會向下利用它的品牌優勢、供應鏈優勢進一步入侵傳統的家裝領域，我們要積極做出變化。

謝謝各位！