[ 億歐導(dǎo)讀 ]

?百得勝執(zhí)行總裁吳滔認(rèn)為，傳統(tǒng)的單品或者產(chǎn)品型的公司所留下的流量已被地產(chǎn)大量截取，百得勝通過十大品類的融合設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了一體化定制，從單品走向全屋定制，用“小家居”撬動(dòng)著“大生態(tài)”。

（點(diǎn)擊查看現(xiàn)場視頻：百得勝執(zhí)行總裁-吳滔?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會(huì)在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會(huì)的主題為“渠道變革·服務(wù)升級(jí)”，十余位來自一線知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會(huì)場，針對(duì)家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報(bào)名。

近年來，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過剩、飽和競爭的市場狀態(tài)下，過去慣有的粗放式經(jīng)營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷商渠道開始面臨行業(yè)下行、增長乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價(jià)值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級(jí)變革也迫在眉睫。

在本次峰會(huì)中，億歐家居邀請(qǐng)到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長周孝武以及達(dá)晨財(cái)智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。嘉賓們通過演講分享、高端對(duì)話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對(duì)渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級(jí)優(yōu)勢(shì)的新型經(jīng)營策略。

百得勝執(zhí)行總裁吳滔基于“從單品到全屋定制，小家居撬動(dòng)大生態(tài)”話題做了精彩的內(nèi)容分享，核心要點(diǎn)如下：

1、當(dāng)前家居市場流量的一個(gè)顯著變化是：傳統(tǒng)的單品或者產(chǎn)品型的公司所留下的流量已被地產(chǎn)大量截取，剩下的只有這個(gè)行業(yè)最終流量的20%-30%；

2、消費(fèi)者主力95后追求簡單而有時(shí)效、能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、能體現(xiàn)生活美學(xué)、健康環(huán)保的理性消費(fèi)。

3、通過供應(yīng)鏈整體的資本的撬動(dòng)，百得勝實(shí)現(xiàn)了四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一控股、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一制造和統(tǒng)一服務(wù)。

4、百得勝平臺(tái)系統(tǒng)擁有五大競爭力，分別是：平臺(tái)力、品牌力、營銷力、產(chǎn)品力和團(tuán)隊(duì)力。

以下是百得勝執(zhí)行總裁吳滔的演講實(shí)錄，億歐家居整理報(bào)道：

尊敬的億歐平臺(tái)，尊敬的各位嘉賓，下午好！

上午大部分嘉賓都針對(duì)整裝和軟件賦能的話題進(jìn)行了討論，他們對(duì)行業(yè)的分析給了大家很好的啟示，現(xiàn)在我們不妨把話題聚焦到小家居這個(gè)領(lǐng)域。百得勝作為一家產(chǎn)品型的公司，是做全屋定制起家的，接下來我會(huì)代表百得勝給大家匯報(bào)一下百得勝是如何從單品走向全屋定制的。

（圖一：百得勝執(zhí)行總裁吳滔演講現(xiàn)場）

新零售背景下的流量變化

我曾經(jīng)去到賣場里跟很多導(dǎo)購員、經(jīng)銷商老板溝通，發(fā)現(xiàn)大家有一個(gè)共同的疑問：流量哪去了？很多經(jīng)銷商老板發(fā)現(xiàn)，和2018年相比，2019年的流量出現(xiàn)斷崖式的下滑，這可能是我們整個(gè)大家居行業(yè)面臨的一個(gè)大變化。

回顧整個(gè)大家家居行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為流量的變化有三個(gè)階段：

第一個(gè)階段是2011年之前；這一時(shí)期是成品家居和建材行業(yè)的春天，流量就在我們的門店，也在相應(yīng)的建材賣場和家具賣場；

第二個(gè)階段是2011年—2018年；這一時(shí)期是定制行業(yè)的春天，定制行業(yè)最大的特點(diǎn)就是把家具的購買前置到建材城，通過這樣的方式，整個(gè)定制家居行業(yè)取得了高速的成長；

第三個(gè)階段從2019年開始。我們看到，2019年，整個(gè)定制行業(yè)增速放緩，市場的流量與過去相比，呈現(xiàn)完全不同的變化。

我最早是做IT行業(yè)，后來轉(zhuǎn)到了成品家居行業(yè)的兩家頭部企業(yè)，再后來想站在更高的視角了解家居行業(yè)，所以我去了一家頭部的地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)它的家居家裝公司，而今年，我再次回到了定制家居行業(yè)。

從我的視角來看，最近兩三年地產(chǎn)行業(yè)放緩了發(fā)展速度，受近幾年國家政策變化的影響，現(xiàn)在不管是頭部還是中部的地產(chǎn)公司，除了小型地產(chǎn)公司，都從以前的暴利行業(yè)開始轉(zhuǎn)向我們所謂的中間利潤很薄的行業(yè)。

剛才有一位嘉賓講到，地產(chǎn)公司紛紛自己組建工裝隊(duì)伍，我們也可以看到，越來越多的地產(chǎn)公司組建拎包入住的公司，自己消化自己的樓盤。

還有一位嘉賓講到，2019年的精裝房有651萬套，以我之前在碧桂園的一個(gè)數(shù)據(jù)來說，碧桂園在2019年的精裝房有60萬套，毛坯房大概有25萬套，加起來是85萬套，所以實(shí)際上，整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)由過去的毛坯房逐漸發(fā)展向精裝房。

另外，我們也看到，在毛坯房領(lǐng)域，裝企這幾年加大了集成的力度，由過去的只做硬裝，到更多談?dòng)惭b、軟裝的集合。

（圖二：百得勝觀點(diǎn)，新零售背景下的流量變化）

所以，傳統(tǒng)的單品或者產(chǎn)品型的公司所留下的流量已經(jīng)被地產(chǎn)大量截取了，剩下的只有這個(gè)行業(yè)最終流量的20%-30%，這就是今天流量顯著的一個(gè)變化。

用戶的需求變化

當(dāng)前，客戶需求發(fā)生了巨大的變化，消費(fèi)者主力已經(jīng)是95后，他們今天的需求是什么？總結(jié)來說，就是簡單而有時(shí)效、能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、能體現(xiàn)生活美學(xué)、健康環(huán)保、追求理性消費(fèi)。

90后、95后自我意識(shí)非常強(qiáng)，他們見過很多我們從小沒見過的東西，還有很多人出過國，所以他們對(duì)生活美學(xué)的理解是非常深的，對(duì)于健康環(huán)保和理性消費(fèi)的要求是他們需求的一個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)。

所以我們發(fā)現(xiàn)，在五年前，通用化、大眾化，整個(gè)美學(xué)效果還可以的產(chǎn)品會(huì)銷得非常好，但是，近三年，如果你的產(chǎn)品沒有個(gè)性化，沒有設(shè)計(jì)感，沒有彰顯個(gè)人的特色生活方式，就會(huì)越來越難做。

那么當(dāng)前，消費(fèi)者的痛點(diǎn)在哪里？消費(fèi)者要跑不下10次的賣場，要了解50家以上的不同家居品類的品牌，對(duì)接100名銷售人員，花在裝修上的時(shí)間近60天，甚至更長。80%消費(fèi)者對(duì)自己搭配出來的空間不滿意，最終結(jié)果往往“勞心”“耗時(shí)”“費(fèi)錢”。

?小家居撬動(dòng)大生態(tài)?

因此，百得勝在2016年感知到整個(gè)市場行情變化時(shí)，提出了“小家居”的戰(zhàn)略，我們通過輕資產(chǎn)運(yùn)營、低成本擴(kuò)張，控股了幾家核心的公司，再加上百得勝本身就有地板產(chǎn)品，所以今天的百得勝已經(jīng)形成了一個(gè)整體的大家居綜合品類。

從2012年到2018年，百得勝實(shí)現(xiàn)了業(yè)績?cè)鲩L15倍的高速成長。通過供應(yīng)鏈整體的撬動(dòng)，百得勝實(shí)現(xiàn)了四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一控股、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一制造和統(tǒng)一服務(wù)。

為了保證整個(gè)品質(zhì)、交期、物流成本節(jié)省3-5%，百得勝建立了廣州、蘇州、成都、天津4大生產(chǎn)基地，搭建了10大工廠，5個(gè)1系統(tǒng)。

（圖三：百得勝觀點(diǎn)，品質(zhì)交期雙保證）

我們的小家居撬動(dòng)著大的生態(tài)，整個(gè)公司的設(shè)計(jì)邏輯從單品轉(zhuǎn)向全屋的空間定制，我們通過十大品類的融合設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)一體化定制的解決系統(tǒng)。

（圖四：百得勝觀點(diǎn)，建立全屋定制大生態(tài)）

百得勝是一家定位在發(fā)展差異化、個(gè)性化的公司，我們整個(gè)產(chǎn)品基于全品類、全空間、全年齡段。在整個(gè)定制行業(yè)，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有整個(gè)全屋定制行業(yè)最多的產(chǎn)品線，一百多個(gè)線的產(chǎn)品，有14+風(fēng)格，有5大環(huán)保的材質(zhì)互轉(zhuǎn)。百得勝是目前唯一一家實(shí)現(xiàn)不同的材質(zhì)直接互轉(zhuǎn)的公司。

未來，家裝與工廠會(huì)建立新的垂直渠道，我們這幾年也在跟很多的裝企進(jìn)行合作，我們通過酒店的運(yùn)營、新零售的幫扶、深化的設(shè)計(jì)、安裝的交付和售后服務(wù)建立新的垂直渠道。

我們平臺(tái)系統(tǒng)競爭力包括五項(xiàng)，首先是平臺(tái)力，“小家居整合+產(chǎn)能布局+信息化+5個(gè)1交互的系統(tǒng)”構(gòu)成了我們整個(gè)小家居的平臺(tái)支持系統(tǒng)。

第二是我們的品牌力，包括環(huán)保、平安的家，和1400多家門店。

第三是我們的營銷力，百得勝這么多年形成了自己的營銷特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。我們有150人的市場團(tuán)隊(duì)，50人的新商幫扶團(tuán)隊(duì)，40人的招商團(tuán)隊(duì)，形成了我們營銷的狼性的文化。

第四，我們的產(chǎn)品力。通過100+系統(tǒng)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)我們給消費(fèi)者的個(gè)性化設(shè)計(jì)。

最終是我們的團(tuán)隊(duì)力，我們2500人的大百得勝團(tuán)隊(duì)支撐了整個(gè)公司未來的體系和發(fā)展。

我們認(rèn)為融合核心是要實(shí)現(xiàn)商業(yè)效率的最大化，我們?cè)谌诤仙嫌兴拇竽芰Γ?/span>

（圖五：百得勝觀點(diǎn)，融合實(shí)現(xiàn)商業(yè)效率最大化）

百得勝現(xiàn)在正在做新零售場景互動(dòng)的探索，我們要通過生活方式興趣愛好的沙龍、商業(yè)效率的最大化、垂直產(chǎn)業(yè)、去中間化的探索，真正打通我們整個(gè)供應(yīng)鏈產(chǎn)品鏈的鏈條主業(yè)，真正能實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品在酒店這個(gè)業(yè)態(tài)的最終的場景化呈現(xiàn)，形成客戶的深度體驗(yàn)。

百得勝這么多年一直沿著我們小家居這條路在不斷地往前探索，今天我覺得來到這個(gè)論壇，跟我們同行優(yōu)秀的品牌學(xué)到了很多，也歡迎更多的同行和我們一起多溝通，謝謝大家。