[ 億歐導(dǎo)讀 ]?

家裝和家居的下一代主流業(yè)務(wù)模式將是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成全屋定制整裝，BIM可以整個(gè)把全屋定制整裝業(yè)務(wù)流程數(shù)字化。

（點(diǎn)擊查看現(xiàn)場(chǎng)視頻：打扮家總裁-崔健?）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會(huì)在廣州陽(yáng)光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會(huì)的主題為“渠道變革·服務(wù)升級(jí)”，十余位來(lái)自一線(xiàn)知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會(huì)場(chǎng)，針對(duì)家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問(wèn)題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報(bào)名。

近年來(lái)，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過(guò)剩、飽和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)下，過(guò)去慣有的粗放式經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)始面臨行業(yè)下行、增長(zhǎng)乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶(hù)價(jià)值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級(jí)變革也迫在眉睫。

在本次峰會(huì)中，億歐家居邀請(qǐng)到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱、尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松、德國(guó)貝朗（亞太）副董事長(zhǎng)郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長(zhǎng)周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長(zhǎng)周孝武以及達(dá)晨財(cái)智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫(kù)研究院院長(zhǎng)由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。

嘉賓們通過(guò)演講分享、高端對(duì)話(huà)、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話(huà)應(yīng)對(duì)渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級(jí)優(yōu)勢(shì)的新型經(jīng)營(yíng)策略。

打扮家總裁崔健在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表了主題為“BIM將成為家裝產(chǎn)業(yè)下一代基礎(chǔ)應(yīng)用”的演講分享，核心觀(guān)點(diǎn)提煉如下：

1、家裝和家居的下一代主流業(yè)務(wù)模式將是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成全屋定制整裝；

2、BIM可以將中國(guó)傳統(tǒng)全屋定制整裝業(yè)務(wù)流程數(shù)字化，通過(guò)實(shí)時(shí)精準(zhǔn)算量、實(shí)時(shí)渲染展現(xiàn)、實(shí)時(shí)溝通修改來(lái)滿(mǎn)足全屋定制整裝的需求；

3、BIM可以改變一些家裝公司的組織結(jié)構(gòu)和激勵(lì)方式，比如自動(dòng)評(píng)比毛利率低的甚至毛利率為負(fù)的訂單，讓設(shè)計(jì)師在根本利益上跟家裝家居公司的經(jīng)營(yíng)者保持一致；

4、AI技術(shù)可以讓原來(lái)需要五個(gè)設(shè)計(jì)師才能完成的木作、硬裝、水電、機(jī)電等裝修設(shè)計(jì)，現(xiàn)在只需要一個(gè)設(shè)計(jì)師就可以做，只要你懂業(yè)務(wù)，剩下的就由AI技術(shù)幫你解決所有問(wèn)題。

以下是打扮家總裁崔健的演講實(shí)錄，億歐家居整理報(bào)道：

大方向來(lái)說(shuō)，AI、實(shí)時(shí)渲染、人工智能、VR等技術(shù)應(yīng)用實(shí)際上對(duì)于家居家裝從業(yè)者來(lái)講是件好事，讓我們有了更多的選擇。

我今天的分享實(shí)際上有一個(gè)最基層的觀(guān)點(diǎn)，中國(guó)家裝和家居的下一代主流業(yè)務(wù)模式是什么呢？我認(rèn)為是施工、輔材、主材、軟裝、定制家具等共同組成的一個(gè)業(yè)務(wù)叫全屋定制整裝，再加一句話(huà)，無(wú)論整裝還是自裝。

（圖1:家居家裝下一代業(yè)務(wù)模式）

整裝業(yè)務(wù)有多大？大家都知道每年兩千萬(wàn)套，也有個(gè)人說(shuō)三千萬(wàn)套房子要裝修，大概1/4是整裝市場(chǎng)，也就是說(shuō)裝修公司一站購(gòu)齊，材料、施工、輔材全給客戶(hù)搞定。但還有3/4的絕大部分客戶(hù)是選擇自裝，因?yàn)槲覀兌际切袠I(yè)內(nèi)人，大家都知道同樣的材料、同樣的施工，自裝的成本會(huì)比整裝低30%左右，但是很費(fèi)心，很費(fèi)力，也不規(guī)范。

不管是整裝還是自裝，我認(rèn)為未來(lái)的一個(gè)主流趨勢(shì)就是全屋定制整裝。那么同時(shí)我們也看到了全屋定制整裝業(yè)務(wù)發(fā)展目前有一些很實(shí)實(shí)在在的瓶頸。

（圖2:全屋定制整裝業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸）

一個(gè)最大的問(wèn)題是硬裝設(shè)計(jì)師只會(huì)做施工、輔材和主材這方面的設(shè)計(jì)和算量，但是做不了全屋定制這一塊，因?yàn)樗欢咀鳎裁窗遄討?yīng)該放在哪個(gè)地方他不知道，導(dǎo)致裝企做全屋定制整裝，必須有好幾個(gè)設(shè)計(jì)師相互配合。

另一個(gè)問(wèn)題就是客戶(hù)不僅僅滿(mǎn)足于實(shí)時(shí)的效果了，他還要實(shí)時(shí)的報(bào)價(jià)，要精確知道到底多少錢(qián)，目前商家需要通過(guò)人工算量才能知道價(jià)格，無(wú)法實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，而且以往按照延米、按照投影面積等方式進(jìn)行報(bào)價(jià)并不精準(zhǔn)。

還有一個(gè)問(wèn)題是用戶(hù)越來(lái)越忙難以約到店，更加傾向于碎片化溝通，什么意思呢？我們看到的中國(guó)的家裝市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀是，基本上是600塊錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)線(xiàn)索，平均五個(gè)線(xiàn)索會(huì)轉(zhuǎn)化一個(gè)到店，3—5個(gè)到店會(huì)轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單，平均的引流的成本按照成交來(lái)算，一個(gè)大概一萬(wàn)塊錢(qián)。那么有沒(méi)有可能讓客戶(hù)用碎片化時(shí)間呢？例如中午吃完飯半個(gè)小時(shí)跟你溝通一下，把方案可視化讓他看得懂。

全屋定制整裝業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)我們是怎么解決的？

首先需要把客戶(hù)裝修里面所有的環(huán)節(jié)全部數(shù)字化。比如第一步你要把戶(hù)型進(jìn)行數(shù)字化，絕不僅僅是墻體，還有大量的點(diǎn)位，比如說(shuō)強(qiáng)電箱、弱電箱，比如各種的水路點(diǎn)位。還有要做硬裝了，那么做硬裝涉及到一些地板的鋪法，不同的鋪法有不同測(cè)量的規(guī)則、有不同的損耗量。

之后要做全屋定制了，衣柜和櫥柜這種全屋定制木作的設(shè)計(jì)，沒(méi)辦法用三維建模來(lái)做，VR建模也不可以，只能用數(shù)字化建模，必須要知道展開(kāi)面積有多少，門(mén)板用了多少，把手用了多少等等這些量，這個(gè)只有數(shù)字化建模才能算出來(lái)。

（圖4:BIM的客戶(hù)群體）

如果你擁有穩(wěn)定且高質(zhì)量的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的公司，不管你是從家居做到家裝，還是從家裝要去擁抱這種全屋定制的整裝，我們認(rèn)為BIM可以讓你的成本降低百倍，裝修設(shè)計(jì)效率提升百倍，另外單值倍增。

從去年的12月28號(hào)，我們的BIM軟件正式發(fā)布之后，我們歷經(jīng)了接近10多個(gè)月，有13次的迭代，包括我們的12月28號(hào)的上線(xiàn)，后來(lái)我們?nèi)葜悄艿脑O(shè)計(jì)，櫥柜的智能設(shè)計(jì)，包括昨天晚上我們發(fā)布的獨(dú)立研發(fā)的單幀渲染引擎——極光渲染。

目前已經(jīng)有超過(guò)20家頭部裝企跟我們簽約，在應(yīng)用家裝的BIM，包括愛(ài)空間、百安居、紅星美凱龍、全筑股份、領(lǐng)航、國(guó)美家裝等等的。在應(yīng)用的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)BIM確實(shí)跟效果圖軟件有很大的不一樣，效果圖軟件是加強(qiáng)家裝公司現(xiàn)有的商業(yè)模式、現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)的，但BIM還可以改變一些公司的組織結(jié)構(gòu)和激勵(lì)方式。

大家知道老板求利潤(rùn)，員工求收入，如果老板天天按照營(yíng)業(yè)額去提成當(dāng)然去追營(yíng)業(yè)額了，員工才不管你賺錢(qián)還是不賺錢(qián)，這個(gè)單能不能接，工藝能不能做，這個(gè)材料能不能用是不管的，把單簽下來(lái)就完了，但現(xiàn)在不是了。當(dāng)通過(guò)BIM實(shí)現(xiàn)自動(dòng)屏蔽毛利率低的甚至毛利率為負(fù)的訂單時(shí)，設(shè)計(jì)師在根本利益上跟家裝家居公司的老板就一致了。

如果要想做到這一點(diǎn)首先必須要做到生成效果圖的同時(shí)，能實(shí)時(shí)計(jì)算出毛利率，而且是準(zhǔn)確的，絕對(duì)不是說(shuō)按投影面積、平米標(biāo)價(jià)，這種報(bào)價(jià)實(shí)在太不精準(zhǔn)了，所以只有BIM可以幫到他們。

（圖5:自裝客戶(hù)的痛點(diǎn)）

另外75%的做自裝的家裝市場(chǎng)需不需要BIM呢？我們認(rèn)為是需要的，而且這是一個(gè)成為巨大平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

自裝基本上的消費(fèi)模式是用戶(hù)自助選擇工人、工長(zhǎng)、零售材料商等，我們看到會(huì)有一些痛點(diǎn)，比方說(shuō)工人、工長(zhǎng)、零售商包括網(wǎng)店的家裝業(yè)務(wù)量隨季節(jié)性波動(dòng)非常嚴(yán)重。比如說(shuō)今天馬上進(jìn)入了淡季，一些家裝企業(yè)開(kāi)始裁員，到明年3月份又到了旺季又找不到設(shè)計(jì)師，所以實(shí)際上設(shè)計(jì)師的需求量是波動(dòng)的；

另外，有一些商家單量非常少，不養(yǎng)設(shè)計(jì)師就不能給客戶(hù)做設(shè)計(jì)，養(yǎng)這個(gè)設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)量卻很少，所以這個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)師的平均任職超過(guò)6個(gè)月就很不錯(cuò)了。

第二個(gè)痛點(diǎn)是在弱三線(xiàn)城市，我們看到的現(xiàn)在兩千多萬(wàn)套房子裝修里面恐怕超過(guò)一半是在弱三線(xiàn)城市，這部分地區(qū)高質(zhì)量的設(shè)計(jì)師非常奇缺，更別說(shuō)讓設(shè)計(jì)師懂水電、懂木作，他可能連硬裝都不是很專(zhuān)業(yè)。

自裝的業(yè)主有什么問(wèn)題呢？他們有設(shè)計(jì)需求，但是設(shè)計(jì)費(fèi)太貴了，自裝的用戶(hù)裝修一個(gè)房子可能二三十萬(wàn)，讓他掏2-3萬(wàn)塊錢(qián)的設(shè)計(jì)費(fèi)，大部分用戶(hù)是不接受的。但通過(guò)BIM我們的設(shè)計(jì)師可以在線(xiàn)遠(yuǎn)程、可視化為客戶(hù)提供全案的設(shè)計(jì)服務(wù)，客戶(hù)用手機(jī)，設(shè)計(jì)師用電腦就可以實(shí)時(shí)的可視化交流設(shè)計(jì)。用戶(hù)發(fā)出指令，例如換一個(gè)家具，換一個(gè)瓷磚，設(shè)計(jì)師馬上可以換掉，用戶(hù)馬上可以看到實(shí)時(shí)效果，也可以看到價(jià)格，包括水電設(shè)計(jì)。

遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)服務(wù)可以服務(wù)誰(shuí)呢？我們認(rèn)為對(duì)于BIM來(lái)講服務(wù)的是家裝需求、小工裝需求、定制廠(chǎng)家和工長(zhǎng)，他們有個(gè)共同的特點(diǎn)，就是客戶(hù)流量波動(dòng)比較大，需要隨時(shí)增減設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。由我們的資深設(shè)計(jì)師使用BIM軟件，為最終客戶(hù)提供遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)服務(wù)，我們的收費(fèi)模式是按單量的方式。

（圖6:實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)服務(wù)）

我們總結(jié)一下這項(xiàng)服務(wù)的幾個(gè)特點(diǎn)：第一，實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)；第二實(shí)時(shí)溝通。遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)必須要實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)，你不能給客戶(hù)說(shuō)請(qǐng)等2個(gè)小時(shí)我給你渲張圖，再等2天我把價(jià)格算給你，客戶(hù)早跑了。所以我們必須實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)設(shè)計(jì)、實(shí)時(shí)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，而且是直接能簽合同的，能把施工費(fèi)、隱蔽工程全部算進(jìn)去，并且實(shí)時(shí)的三維渲染、實(shí)時(shí)的音視頻交流。另外我們是自建的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，大概會(huì)擴(kuò)招接近200人的自有設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。

最后總結(jié)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)需要的價(jià)值是什么呢？是看得懂、可視化的設(shè)計(jì)；BIM能實(shí)現(xiàn)什么呢？全量、規(guī)范、精準(zhǔn)；VR能讓我們身臨其境。AI技術(shù)可以讓原來(lái)需要五個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)完成的木做作設(shè)計(jì)、硬裝設(shè)計(jì)、水電設(shè)計(jì)、機(jī)電等等裝修設(shè)計(jì)，現(xiàn)在一個(gè)人就可以做，只要你懂業(yè)務(wù)，剩下的就由AI技術(shù)幫你解決所有問(wèn)題。

我的分享到此結(jié)束，謝謝大家！